Les comités d’entreprise (CE) sont des instances essentielles pour les entreprises et les salariés. Mais comment vendre efficacement à ces organes représentatifs des employés ? Cette question peut sembler compliquée, surtout en période de crise où les restrictions sont nombreuses. Pourtant, les CE offrent de réelles opportunités de développement commercial. Découvrez donc comment établir des partenariats avec les CE et maximiser vos ventes.
Etablir des partenariats avec les CE
La première étape pour vendre aux CE est de les recenser. Faites une liste des entreprises de plus de 50 salariés près de chez vous (ou même plus loin). Ensuite, affinez cette liste en sélectionnant les CE les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services.
Une fois cette liste établie, vous pouvez contacter les CE. La méthode traditionnelle du “phoning” reste efficace. N’hésitez pas à insister et à renouveler vos appels en cas de refus. Vous pouvez également les rencontrer lors des nombreux salons de comités d’entreprise organisés en France (hors période Covid).
Lors du rendez-vous, adaptez votre offre et vos tarifs en fonction de chaque CE. La vente aux CE requiert une grande souplesse pour proposer des offres sur mesure. Gardez à l’esprit que vos interlocuteurs ne sont pas des acheteurs professionnels, mais des salariés qui s’occupent du CE en plus de leurs tâches habituelles. Facilitez-leur la tâche au maximum en rendant le processus simple et rapide.
Enfin, entretenez la relation commerciale une fois que vous avez signé pour vendre vos produits à un CE. Pensez à effectuer des actions marketing régulières telles que des envois d’emails pour maintenir l’intérêt du CE.
Pourquoi simplifier la vente aux CE ?
Les relations avec les CE peuvent être complexes pour plusieurs raisons :
- Ils gèrent de nombreuses offres et ne peuvent pas toujours accorder du temps,
- Ils sont très sollicités,
- Leur équipe est restreinte et occupée par d’autres tâches,
- Les salons et visites sont impossibles en période de Covid-19,
- La présentation directe des produits dans les entreprises est à proscrire,
- Il faut leur proposer une offre clé en main et facile à communiquer,
- Votre grille tarifaire doit être adaptable à chaque CE,
- Il est important d’entretenir des contacts réguliers avec des actions marketing.
Une fois la sélection auprès des CE réussie, vous pouvez vendre vos produits ou services aux salariés. Vous pouvez opter pour une méthode classique telle que la distribution de flyers, d’affiches ou même l’envoi d’emails. Cependant, ces méthodes sont peu efficaces et compliquées pour tous les acteurs impliqués. Les CE souhaitent simplifier la vente aux salariés et ne sont plus intéressés par ce type de système.
Digitaliser la vente aux CE
Pour simplifier la relation tripartite entre les fournisseurs, les CE et les salariés, le e-commerce semble être la solution idéale. Plusieurs options existent :
- La commande s’effectue directement sur le site du fournisseur. Ce dernier peut personnaliser le site (produits et prix) en fonction de l’utilisateur connecté. La vente est alors entièrement gérée par le fournisseur (prise de commande, préparation, expédition).
- Le CE dispose de son propre site e-commerce alimenté par les membres du comité. La prise de commande est simplifiée, mais la préparation et l’expédition sont gérées par le CE.
La solution la plus simple et appréciée par les CE et les salariés est la suivante :
Chaque collaborateur peut créer un compte sur le site e-commerce avec un code spécifique à son entreprise. Ainsi, il accède aux tarifs négociés par son CE et à des options de livraison spécifiques (livraison au CE ou en point relais par exemple).
Chez Huggii, nous savons que la vente aux CE représente un enjeu majeur, mais qu’elle présente également de nombreux obstacles. C’est pourquoi nous avons développé une solution de vente entre professionnels répondant parfaitement aux besoins des CE. Cette solution permet de créer des offres spécifiques réservées aux collaborateurs d’une entreprise afin de contrôler le budget du CE.
En digitalisant votre offre aux CE et en utilisant les bons outils, vous pourrez gagner du temps dans votre gestion commerciale, toucher plus de collaborateurs, faire connaître vos produits et développer vos ventes facilement et rapidement. De plus, vous pourrez toucher les salariés tout au long de l’année, et plus uniquement lors des périodes festives telles que Noël et Pâques.
Vous souhaitez en savoir plus sur la vente aux CE, découvrir nos outils ou discuter des enjeux de la vente en B2B ? Rencontrons-nous !
